古镇旅店“变形记”：小酒店变身大品牌

　　沈姐所在的塘栖古镇，是距离杭州市区最近的旅游重镇。和中国的绝大多数古镇一样，塘栖的酒店业态以家庭旅馆、客栈民宿为主。今年8月，沈姐跟OYO合作，镇上开始有了第一家连锁酒店。

　　“整个塘栖四十多家酒店，没有一家连锁，我们现在看到的都是小的、自己私人开的，其实连锁的挺好，连锁有品牌效益，我觉得这应该是个趋势。”

　　周六上午十点，夏末的杭州还有些暑热，一身黑色背心、红色短裤的沈姐捋了捋被风吹乱的短发，利落地把粉色小电动停在了店门口。几句寒暄之后，沈姐就像个陀螺忙得团团转，一刻也没停过。收信用卡快递、公安日常查访、招呼父亲换电灯泡、给客人办入住、女儿来电买糖果……原计划的采访被推迟，中途也不得已中断数次。

　　趁着万里晴空举目远眺，古镇内水网密布，京杭大运河由东向西穿镇而过，由于居民建筑全都依塘而建，人们依塘而栖，故取名“塘栖”。这个典型的江南水乡曾在明清时富甲一方，被誉为“江南十大名镇之首”，如今则属杭州临平副城副中心。

　　沈姐开的莱廷快捷酒店位于塘栖最核心的商业区，正对大运河，沿着门前青石板铺就的石塘街向西漫步500米，就到了景区大门口。在古镇清一色的黑白灰色调里，“OYO红”显得非常打眼，无论是本地人、外来务工人员，还是来来往往的游客，总能一眼看见她家旅店的招牌。

　　从小作坊变身大品牌

　　“店是我2016年从亲戚手里转下来的，她开不好一直亏钱，刚好我那会儿怀孕没工作，就接手了，到现在也就做了三年。”

　　做酒店之前，沈姐在大型企业干过采购、业务，后来又做了多年会销，现在还是健身房的兼职教练，教单车和瑜伽课。履历丰富的“斜杠青年”，到酒店这行却只能算是刚入门。

　　除了莱廷，沈姐还有一家酒店在镇上的东北角，叫景轩。两家店相隔800米，步行10分钟以内。“莱廷14间房，景轩26间，一共40间房，都是自己家里人打点，隔得近方便看店，本来塘栖镇也很小。”在采访的间隙，沈姐的父亲搬起凳子给客厅换上新的电灯泡，母亲则为客人办理退房与入住，以及不时检查房间的清洁情况。

　　问及加入OYO的原因，沈姐坦言一方面看中连锁化是大势所趋，另一方面是市场遇冷，需要抱团取暖，而OYO2.0提供的保底政策让她心里有底。“对我来讲肯定是风险小了，省心。今年行情不好，整个大环境都不好，不光我们塘栖，杭州都要差很多。”

　　《中国酒店产业报告》数据显示，中国酒店市场约有超过85%的占比为单体酒店，正如沈姐所揪心的，约有高达92万家单体酒店正苦于品牌缺失、专业运营能力缺乏、抗风险能力差的痛点，他们亟需品牌化的整合。

　　随着OYO进入中国，单体酒店市场被激活，行业开始重新审视这个赛道。

　　据沈姐介绍，在跟OYO接触前，华住旗下的H酒店也曾给她打过电话。 “每个月要我交大概3000块钱的一个管理费，交钱其实无所谓，但是不保证给我提高多少营业额，空口无凭，这个我心里没底，就没有必要合作。”

　　对酒店业主来说，面对品牌方递来的橄榄枝，营收的提升是唯一的衡量法则。是否合作，只需要用脚投票。

　　品牌升值推动酒店盈利

　　作为本地人开的旅馆，沈姐的店以前多为年纪大的熟客光顾，加入OYO后，这种情况有了转变，“第一个感觉线上的客人多了，年轻的新顾客多了，然后是有品牌效益了。”

　　更直观的改变还体现在数据上，“入住率确实高了，都是80%以上，如果有钟点的话能到100%以上。” 沈姐一边说着，一边在手机上打开OYO APP的后台，所有数据以图表呈现，一目了然。“基本上像昨天一样，四十间房也就三四个空着，其他都满了。”

　　根据OYO介绍，2.0模式的亮点在于收益保底，并以技术创新实现价值提升，启用中心化运营系统，通过大数据动态调价为业主提升收益。OYO酒店方面表示，2.0模式年底的目标是覆盖1万家酒店，平均入住率提升至85%以上。

　　在合作的问题上，沈姐想得更加长远。在她看来，保底只是眼前利益，营收的提升才是关键，“保底我自己也能做出来，我更看重的是后面能给我产生多少更多的营业额去分。”

　　为了帮助旗下酒店更好地运营，OYO派驻了ABM区域运营经理不定期到店指导，小萍就是其中之一，负责莱廷和景轩的日常运营。

　　“小萍在专业上能帮挺多事情的，”看着一直在电话沟通解决问题的“业内人士”，沈姐给她远程点了个赞。相应地，对于小萍下发的“OYO会员任务”，沈姐也表现得高度配合。成为OYO会员后，客人享受房价优惠，同时能集聚更大的用户流量。

　　沈姐分享说，客人办入住时，她会主动让其注册OYO会员，对常住或连住的客人，还会推荐办金卡，“昨天有个客人要住，问价格，我说一百多，办金卡可能就几十块钱，他跑上去看了一下房间觉得挺好，下来就办了金卡。”

　　会员增长的背后是打通全平台，构建私域流量池，带来复购和营收的稳健提升。

　　在日前举办的2019闻旅营销获客峰会上，OYO酒店副总裁邱凯表示，增加用户的购买频次，对建立一个好的会员体系是不可或缺的。从最近的活动数据来看，OYO的会员体系取得了不错成绩，会员入住贡献了强劲的间夜量数据。仅APP、小程序等自有渠道带来的入住率就超过30%。

　　古镇迎来新发展

　　在这位“土著”老板的眼中，自从自家酒店挂上OYO的招牌，镇子上的酒店生态就迈出了连锁化的第一步。

　　“整个塘栖四十多家酒店，没有一家连锁，我们现在看到的都是小的、自己私人开的，其实连锁的挺好，连锁有品牌效益，我觉得这应该是个趋势。”

　　中国饭店协会会长韩明表示，住宿业中存量客房的改造升级，意味着连锁化和特色化发展将成为酒店未来发展的趋势。

　　新时代背景下，古老的运河古镇也在与时代接轨，不断进行自我升级。“按照项目管理的方法，结合景区概念，我们计划在招商引资中做产业转型，把旅游业、文创业、服务业相结合。”余杭区塘栖镇党委副书记、镇长王耀平说道，“希望能建成具有现代化气息，居住就业、文体娱乐功能齐全的未来社区。”

　　如今的塘栖已经今非昔比，经过小城镇环境综合整治，街道变得宽阔而整洁，景观灯带明亮闪烁，廊檐建筑古色古香。“环境好了，游客变多了。”在5月举办的2019枇杷节期间，塘栖镇累计接待游客89.95万人次，实现营收总收入2.01亿元，同比增长32.75%。

　　地铁的规划也传来重大利好。根据《杭州机场轨道快线工程环境影响报告书》，杭州市远期2025年轨道线网规划显示，9号线的终点站是塘栖，同时3号线将东延至临平。

　　“以后肯定会越来越好。”对于未来，一向乐观的沈姐充满了美好展望，生活品质提高了，赚钱重要，家庭更重要。她打算三年后退出酒店行业，把重心放在两个女儿的成长上。

　　在一场“痛并快乐”的妈妈式午餐后，沈姐 “忙里偷闲”跑去对面的中医馆做起了艾灸。她算了算时间，刚好赶得上下午三点的家长会。