摆脱『无效拜访』，一定要注意这两点。（建议收藏）

摆脱『无效拜访』，一定要注意这两点。（建议收藏）陶炳兰 作者：医脉同道 代表的职业生涯三大错觉： 『我客情做的不错。』 『医生挺喜欢我的。』 『我跟医生聊天很愉快，这波一定给处方。』 然后，就没有然后了，用2021年的流行词汇来概括，可

陶炳兰

近日有关于陶炳兰的话题受到了许多网友们的关注，大多数网友都想要知道陶炳兰问题的具体情况，那么关于陶炳兰的相关信息，小编也是在网上收集并整理的一些相关的信息，接下来就由小编来给大家分享下小编所收集到的与陶炳兰问题相关的信息吧。

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以上就是关于陶炳兰这个话题的相关信息了，希望小编分享给大家的这些新闻大家能够感兴趣哦。

作者：医脉同道

代表的职业生涯三大错觉：

『我客情做的不错。』

『医生挺喜欢我的。』

『我跟医生聊天很愉快，这波一定给处方。』

然后，就没有然后了，用2021年的流行词汇来概括，可以被称之为 『无效拜访』。虽然我们不赞成制造焦虑、渲染紧张气氛，但总结维护客情的套路，提高拜访效率，始终是每位代表的必修课，其中，『有效沟通』和『差异化』是尤为关键的两点。

1

有效沟通

一次拜访是否形成了有效沟通，不能单单从拜访时长和拜访次数上来判断。

有的人跟医生聊半个小时，从诗词歌赋谈到人生理想，缺乏目的性，医生觉得他人不错，但对产品特点、优势一无所知，于是在有需求的时候，还是会选择自己最认可、最信赖的产品。这就产生了『我跟医生聊天很愉快，但他竟然不处方』的尴尬。

有的人酷爱刷脸，办公室门口、走道、病房、电梯，哪儿都有他，每次他都跟医生打个照面，然后疯狂输出产品优势。医生把产品名字听腻了，但是一点兴趣也没有。这就产生了『我客情维护的勤快，医生也眼熟我，但就是不处方』的尴尬。

以上两点是客情维护的两个极端：一个生硬到不走心，一个走心到忘了出发的目的。

刷脸有罪吗？

无罪，甚至是基础最直白也能够带来效益的一种方式，如果问一次长时间的拜访和十次短时间的拜访哪个更有效，恐怕是后者，但刷脸是很有技巧的。

首先，刷脸，你得保持自己专业而整洁的形象，让人看着舒服，并且脸上要有精气神，有礼貌或是生动的微笑。生活的确很难，但刷脸的时候，千万不要丧眉搭眼的。

其次，刷脸要会察言观色。医生很忙的时候，你不一定要说话，可以选择默默等待，端个茶、传个资料，跟患者聊聊天、看看患者对目前使用的产品有什么反馈。这些，医生都会看在眼里。在医生手术很多、情绪很差的时候，你也别撞枪口，一次不识时务的坏印象是要靠十倍努力才能抹去的。

最后，刷脸说什么，要看时间。在拜访前先做好访前计划，根据时间的长短，定好不同的话术策略。如果是早上，可以跟医生简单介绍一下产品，告诉他如果有需求的话可以试一试；到下午或者晚上，再问问产品是否用了，感觉如何，有没有意见或者建议。

走心有罪吗？

当然无罪，我们要走心，要真诚，但也不能错把工作纯当社交了。很多代表每次都要从天气、爱好开始，绕一大圈，再回到产品，次数多了就很浪费时间。

如果觉得以产品开场太难，那不如以科室和医生本人开场。

『我早上来的时候看到一位患者……』『咱们科室最近格外忙，看大家都……』『昨晚看文献的时候竟然看到了主任您的一篇文章，读下来觉得受益匪浅……』

这些话题，既没有开门见山说产品，却又展现着你对科室、对客户的关怀，还能很快引出深层次的讨论、聊到主题。

另外，在走心的同时，别忘了把你自己和产品建立深层次的联系。比如赠送品牌提示物，穿着品牌色的服饰、佩戴配饰，在聊天中说起你与公司、和产品之间的故事，让客户不仅能记住你，更能记住你代表的产品和企业。

2

差异化

很多代表在拜访的时候会说『我们的产品真的很不错，它在××方面、××方面非常领先』听起来没什么大问题，但客户根本记不住。

你应该这么说：

『在治疗××方面，我们产品和A产品具有很多的相似点，在疗效上都很显著，但还是有不同。A产品见效很快，疗效的维持在××时间；我们的产品相对温和一些，疗效能够维持××时间，更长一些，适合××类患者。』

在保持客观的情况下和竞品进行对比，并将自家产品的优势拎出来讲，直接帮客户找到适合的患者群体，而不是告诉他『有合适的患者可以试一试』。

除了产品上的差异化，服务上的差异化也要做好。

对很多医生（尤其是县级医院的医生）来说，学术上的需求是很大的，给到客户一手的学术资讯、学术资源，开一些能够切实帮助到医生的会议，都是可以的。当然，资源有限，你要对自己的客户做好优先级分类，十个苹果给十个人的效果肯定不如十个苹果给一个人的效果好。

另外，帮助建立科室的影响力，也是一个好方法：分享文献、定制课件、做上墙的科室科普牌、确保主任在大会上的发言等等。

也可以挖掘需求，从客户日常与他人的交谈中去了解，比如孩子转学需要帮助等。之前认识一位代表就出了奇招，每天陪伴减肥的主任步行回家，路上能聊的，可就多了。

以上两点是在维护客情中切实可行、能够提高效率的。

如果对照下来你觉得自己做的不错，但销量还是不行，那就要考虑是不是产品疗效并不如预期、用药时机和优势人群没有选对等等，多加思考。

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