小小屋顶上的“大”格局！正泰户用光伏崛起的这5年，靠得是什么？

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中国有句老话叫做“一年一小变， 三年一中变，十年一大变”。如今的光伏行业，说五年就会有大变化、新气象也不为过。五年间，国内分布式光伏累计装机量增长超10倍，分布式光伏累计装机量占全国光伏装机量的比重从仅占16.5%，上升到了31.08%。

截至2015年9月，国内累计光伏装机量已达37.95GW，其中，集中式光伏31.7GW，分布式光伏6.25GW。分布式光伏装机量仅占全国光伏装机量的16.5%。

截止2020年6月，国内累计光伏装机量达到216GW，其中，集中式光伏149GW，分布式光伏67.07GW。分布式光伏装机量占全国光伏装机量的比重为31.08%。

五年的时间，中国广大村镇已然换了容颜，一座座科技感十足的光伏屋顶不断涌现，在阳光下释放能量，熠熠生辉。当然，五年也足够让一个“咿呀学语”的分布式户用光伏企业，成长为不可多得、不可复制的绿色能源中坚力量。

今天我们要说的这家企业——正泰安能，正是用五年时间，给分布式户用光伏赋予了更多事业意义和价值创新。同时，正泰户用光伏发展的这五年，也折射出中国分布式光伏企业在重压之下崛起、开疆拓土的时代缩影。

对话：正泰安能总经理卢凯▼

“正泰户用光伏”这张名片，优秀在哪？

正泰安能是正泰集团旗下专注分布式户用光伏的公司，目前，从订单、设计、施工、验收、运维到培训，全部形成了标准化全流程管理的模式。

正泰安能总经理卢凯说，正泰户用光伏业务在全国范围内开展，浙江、山东、河南、河北、安徽等省份的覆盖面基本上达到了80%以上，目前全国累计安装量超过了30万户，装机规模在2.5GW以上，未来会继续在全国各省份深入发展。

除了这几个令客户点赞、令同行羡慕的数字，正泰在户用光伏电站的建设上已经深深刻下了正泰式“标准化”烙印。

何为正泰式“标准化”烙印？正如卢凯所说：“正泰要打造的是高起点、高标准、高质量、高效率、争一流的户用光伏行径目标，必须进行流程化、制度化的标准管理”。到目前，在户用光伏电站建设方面，正泰已经形成5大标准规范与执行细则，并要求团队成员严格遵照标准执行，以确保电站品质。

而正泰式“标准化”的操作，也正是卢凯引以为傲的，这是他一直打造的，也是他最希望看到的。

据卢凯介绍，目前形成的正泰安能《户用光伏系统技术规范》，除一般的结构设计、材料选型，还囊括安全性能要求、电气安全要求和结构安全要求，覆盖范围之广、标准之细，让品质化从安装之前就已经开始。

对于施工端，正泰安能从人员管理、安全管理、质量管理等方面进行了系统化把控。施工过程中质量安全部门会对项目开展不定期巡检，甚至对警戒标志树立是否规范、工具佩戴是否牢固也做检查要求，并写进了《质量安全风险监控实施细则》中，真正实现了用制度管控风险。

对质量检查，单是物料管理方面，根据《户用光伏工程质量管理》要求在物料出库和接受流程都需复检，而使用前还要核对是否和清单一致，彻底杜绝物料掉包、以次充好。

在验收阶段，根据《户用光伏验收管理》正泰安能采取了完工验收、并网验收、现场验收“三重验收”。完工验收中对电站图纸、工作面整体局部图、产品序列号进行全面复核，再一次确保电站的设计、用料以及安装合理合规。

为提升施工质量，正泰安能还特别制定了《正泰户用电站星级施工班组管控办法》，对施工班组开展星级评定，实行差异化管理，形成良性竞争。

特别要强调的是，正泰式“标准化”不单单是一种“标签”，而是真真正正地融于产品、融于服务、融于品质、融于品牌。

小小屋顶上的“大”格局

时代背景是一种天下大势，但谁是奉天承运的英雄，则取决于产品和商业运作。

五年时间，正泰户用光伏的发展也经历了大概三个发展阶段，目前正在进入第四阶段。从最初的在浙江范围内“试水”，到重点“入主”山东，再到全国范围内“攻城拔寨”，正泰户用光伏发展的每一步都走在了户用光伏市场“挑战与机遇”并存这条路上的最前面。

卢凯是正泰户用光伏发展过程中的灵魂人物，在讲述正泰户用光伏的发展历史、战略部署、操作标准、发展原则等方方面面的故事上，他的眼里有光，那是一种炽热的、浓烈的，是流淌在血液中的对户用光伏事业的情感。

小小的屋顶，对于安装商来说一个月装几十个，甚至几百个，对于老百姓这样的业主，他们是很看重的。“你把电站质量做好了，老百姓心里是感激的，他会给你介绍周边邻居安装，甚至会拿自己舍不得吃的鸡蛋送给你”，这种做到最后，客户、业主都变成了真挚的朋友，也是做户用光伏市场这五年来，卢凯决心要把电站做好的原因。

通过观察与了解，我们发现做户用光伏事业，卢凯和正泰安能的格局“很大”。

面对老百姓和业主，卢凯会站在他们的角度去考虑问题。最近，正泰安能在跟保险公司谈合作，目的是让老百姓享受更多的权益。以前农村老百姓享受的是一个“新农险”，一旦有重点疾病，可报销的大概比例在30%~40%，虽然能拿到报销，但重大疾病对于普通家庭来说，仍是不可承受之重，现在，正泰与人保、太平洋三家联合，新推出一个险种，大幅提高老百姓最终可享受到的报销力度。

除此之外，正泰安能以开放的心态对待“无人运维的孤儿电站”。卢凯判断，未来整个行业还会有一个比较大的洗牌过程，如果原来开发的电站，不给它做好运维，是对整个行业不负责任，就会起到一个恶性循环，“某个村子只要有一个电站出问题了，老百姓只会说是光伏电站不行，不会说是哪个品牌不行，这样对我们后期业务开展有很大挑战”。

卢凯说，用户可以通过400电话找到正泰，正泰会上门给电站做诊断，提出整改意见，然后提供一些有偿服务。

面对竞争对手的问题，卢凯会站在全行业与分布式户用光伏这个光明事业的角度去思虑。“我们一直讲同行合作伙伴，同行之间现在还没有竞争对手，因为这市场足够大，我们现在只做了不到1%，实际现在还是大家合作，共同开发市场的阶段，那些用低劣的手段去做户用市场、破坏市场的行为，才是我们要一起打败的对手，对这样的公司零容忍”，卢凯说。

前年的“531”、今年的“公共卫生事件”，对于行业的打击都是巨大的，面对这样突如其来的、不可控的事件，卢凯有自己的判断和理解，将客户和终端用户的损失降到了最低，将产品和服务做到了最好。在光伏行业十余年、做户用光伏五年，他始终相信行业前景光明。正因如此，在行业遭受重大打击的时候，正泰户用光伏的业绩实现了逆势增长。

行业瞬息万变，无论如何，压力是不言而喻的。但卢凯和他带领下的正泰安能坚守原则，依然为行业提炼出了标准化、高质量发展的“大格局”。

背靠“大”集团：“粮草”和“兵力”充足

细数正泰户用光伏这五年来的市场动作与落子布局，几乎都有持续时间长、影响力广、且不断升级的特点。业内人士认为，这正是正泰户用光伏韧性与坚持的体现。事实上，除了外界能看到的动作以外，产品与品质方面足见正泰户用光伏的定力。

任何行业的发展，都基本遵循由乱到治，产品趋同的规律。甚至这不仅仅是行业规律，从地域文化的融合，到现代都市的同化，乃至生物多样性的减少，似乎都遵循同样的宿命。光伏系统趋同的结果，也变相造就了正泰式“标准化”的诞生。

不得不说，正泰式“标准化”的诞生是基于其背后“大”集团的强力支撑。这样强大的全产业链做后盾，不是行业内哪家公司可以随便复制的。

卢凯表示，在精益求精打磨各个产品的同时，正泰户用光伏非常重视全产业链的整体优势。“正泰产品联盟”中的每一位成员：组件、逆变器、电表箱、支架、电线电缆等，无论从功能还是从品质上来说都非常能“打”，当这些优秀的单品组合在一起的时候，整个“产品联盟”高度匹配，深度合作，不仅减少了正泰后期运维的压力，也提高了用户的发电收益。

正是因为背靠这样的“大”集团，2017下半年，正泰安能推出了“出厂即带十年保险”的普惠政策，这意味着一户电站单瓦成本差不多要增加一毛钱，同时必须考虑要不要继续给2017年以前安装的电站多买这个单？“光买单我们花了1000万，逻辑上前面做好的电站我们不需要继续买单，但我们计划推这个政策的时候，就把他们考虑进来了”，卢凯说。

常言道：“手里有粮，心中不慌”。不管从保障产品品质、控制成本，还是资金实力，正泰户用光伏“粮草充足”。

除此之外，正泰户用光伏开疆拓土至关重要的一点是“兵力充足”，也就是团队足够强大，精尖人员稳定、优质人才持续引进，是它的特点。虽然比起正泰集团过万的“兵力”来说，正泰户用光伏的团队还很“小”，但与同行同类型公司相比，正泰户用光伏的团队已经足够“大”，且有新鲜血液源源不断地在支撑它的发展。

卢凯说，随着平价时代的到来，正泰户用光伏未来的定位，不是纯粹只做户用安装，会围绕客户的实际需求，给客户提供综合能源方面的一些服务，为客户创造更大的价值。

中国工商业与户用光伏品牌联盟秘书长周元对正泰户用光伏这五年来的发展、进步与行业贡献，做出了很高的评价。“这几年做千万户用光伏市场的确不容易，做户用光伏市场必须要把用户的利益与需求放在第一位，主要是要保证质量、做良性工程，保证用户电站安装时所承诺的系统价格，发电量及并网时间。正泰安能一直努力着按这个要求耕耘户用光伏市场，即便是在行业低谷之时。更难能可贵的是，这五年他们利用各种方式投入大量资金与人力，深入农村地区广泛宣传推广家庭户用光伏知识，带动了行业发展”。

卢凯也曾多次在公开场合呼吁：“行业内要建立自律公约，守住做户用市场的底线”。维护行业良性发展，光靠正泰一家肯定是不够的，但是正泰带头维护行业健康发展，还是能够起到一定的行业带动作用。

从产品品质到企业文化认同，当用户开始为光伏系统“高品质、高标准”大规模投票，一个属于户用光伏的辉煌时代终将到来！

（微信号 PV-2005）