主业利润 新兴药房靠会员制拉动销售额2016年7月31日河北新兴药房

新兴药房还通过关注会员的健康，保持和会员的经常联络。郭生荣介绍，55万名会员都是每年有好几次购买行为的顾客，如果一个会员两年没有发生购买行为，会被系统自动删除。此外，送健康产品也是一种和会员保持联络的方式。每年的感冒多发期，新兴药店都要给会员送板蓝根，每年的费用都在10万元左右。

主业利润

“会员可以享受打折优惠，一般来说，能享受8折。”郭生荣介绍。但是，仅凭打折这一招，远远不可能让55万名会员招致麾下，新兴药店的杀手锏，还是靠诚信和服务。

不仅如此，新兴药店的绝招还包括答应顾客可以先把药拆开来看再卖。这种情况下，如果顾客不买，药就只能作废处理。“这也没什么，15年来，我们打开过几百次，只遇到了两例不买的现象。”郭生荣表示，在的新兴药店，店员不仅知道很多顾客住在哪条街，甚至还知道顾客住在几号，家里有几口人。

有行业人士介绍，新兴药店是发展会员的高手：新门店开张之前，郭生荣要求其店长必须发出2000张名片、发展1000名会员，开业10周内发展5000名会员。

无条件退药

会员日制度也是新兴药店的一个特色：每月6日、16日、26日为会员日，期间打折销售。这项制度也带来了不错的回报。郭生荣说，2009年全年36个会员日的销售，超过了7000万元。

“别说卖药品以外的产品了，这些产品在店里摆都不让摆。”因为的，郭生荣的药店主要是经营药品，一些药店取得成功的套——多元化在这里只是刚刚开始。正是因为主要经营药品业务，新兴药房受医改政策的影响相对大一些，多次药品降价就对销售额产生了一定影响。

“不过，在，医改带来的压力不算大。”郭生荣表示，今年3月国家对部分药品再次降价，但是只涉及到28个品种，这些品种对于新兴这样的连锁药店来说，占的比例很少，也并非销售的主流。新兴药房销售的药品品规超过7000个，医改以来虽然多次对基本药物目录中的药品降价，但是只涉及了大约1000个品规。

很少有药店能实现24小时免费送药，新兴药店就能。在，新兴药店是第一个提出免费送药的药店，在，新兴药店依然这样做。“自己支付交通费，24小时销售送货，员工三班倒上班。”这样的承诺下，郭生荣需要一支过硬的送货队伍，军人出身的郭生荣招司机时也特别青睐，一次他在招司机，结果来了一大群，用筛掉一批，再找当过兵、立过功的，最后剩下7个人。

在新兴药房3.1亿元的销售额中，70%～80%都是由会员贡献的。如果以会员贡献了75%的销售额计算，2.3亿元的销售额是由会员制带来的。新兴药房人士介绍，目前，新兴药房有55万名会员，其中90%在市。

“无条件退药”也是药店圈中的新鲜事，而这也是新兴药店的制度。按照惯例，药品不同于其他产品，一经售出概不退换，但是新兴药店却反其道而行之。“有什么不可以的，退了以后顾客多高兴你知道吗？退一盒10元的药，顾客可能会在你这里再买100元的东西。”郭生荣回应。

“比如说通便产品，在国家屡次降价的药品目录上，所列的只有麻仁滋脾丸一种，但是实际上药店销售的通便类产品有十几种，很多还很畅销。单单只降价一种产品，不会减少多少销售额。”郭生荣举例说。

尽管如此，新兴药店还是感受到了的压力，但是发展势头并没有受到遏制，增长的基础在于一贯执行的精细化管理，会员制的管理制度就是其中一宝。

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新兴药房连锁有限公司目前有120多家药店，董事长郭生荣表示，其中90%以上都已经进入了医保。按照省卫生部门的，进入医保的药店不能经营非药产品。

新兴药房连锁有限公司2010年实现了3.1亿元的销售额，在很多药店感觉无利可图、经营每况愈下的情况下，新兴药房销售业绩仍然不断增长，当年在中国连锁药店的排名上升到第52位。这一切，都来自于新兴药房独特的管理制度，而会员制管理是这家企业的一个重要特色。

因为会员制做的好，很多药店也想学习新兴药房，但是会员制这种模式说起来容易，做起来却并不容易。