对话1药网于刚：“创新药上网”是趋势，但也有难题待解

对话1药网于刚：“创新药上网”是趋势，但也有难题待解调教家政妇 8月27日，互联网医药健康企业1药网（NASDAQ：YI）公布了2021年第二季度财报，其第二季度的营收规模为30.24亿元（人民币，下同），同比增长87%；亏损为1.59亿元，净亏损占净收入百分比由2018年第三季度

8月27日，互联网医药健康企业1药网（NASDAQ：YI）公布了2021年第二季度财报，其第二季度的营收规模为30.24亿元（人民币，下同），同比增长87%；亏损为1.59亿元，净亏损占净收入百分比由2018年第三季度的22.3%降至此季度的3.9%。

1药网发端于1号店，执行董事长于刚、董事长兼CEO刘峻岭是联合创始人，核心团队也有不少当年1号店的高管。1号店被沃尔玛控股时，1药网独立出来。2018年9月，1药网在美国上市。

相比京东健康、阿里健康这些2C的互联网医药健康企业，1药网更多是做产业互联网业务，即对接药企和药店。

根据财报，截至今年二季度末，1药网服务药店35.5万家，覆盖全国超65%的药店，相比去年同期的26万家实现较大增长。对于供给端而言，院外线上线下零售渠道已成为药企商业化推进的又一发力点，截至今年二季度末，1药网供应链服务平台直采战略合作药企超过380家。

自2018年9月上市以来，1药网已实现连续12个季度的营收增长。尽管2021年第二季度亏损额跟去年同期有所扩大，但其营收规模接近翻倍，毛利率也大幅增长。

于刚8月30日告诉，相比营收的增长，他现在更重视毛利率的增长，“我们的发展肯定是越来越健康的，是高质量的增长。我们希望在12~18个月之内达成盈利。终端客户每个月从我们平台采购的频次和量都在增加，下一步我们可以聚焦在利润增长上。”

在新冠疫情防控常态下，网上购药、问诊逐渐形成新的消费形态。米内网数据显示，2020年中国网上药店销售额达243亿元，同比增长高达75.6%。与此同时，网售处方药等多项政策连续出台，互联网医疗沉寂一段时间后迎来了新的发展风口。

在2021年第二季度，1药网与拜耳医药达成深度战略合作，成为拜耳医药在中国唯一实现直供合作的数字化医药健康平台。此外，依托1诊互联网医院，1药网联合礼来、诺华、赛诺菲、泽璟制药等药企，打造了包括糖尿病、银屑病、乳腺癌、肝癌等在内的患者管理平台，这个平台可以实现在线复诊、医患互动、药品可及、用药指导等功能。

帮助药企开拓商业化新渠道，成为从2020年至今互联网医疗平台的热门合作模式。对于进医院难的高值创新药，互联网医疗平台可以通过大数据精准触达、数字患者教育等开展营销服务，帮助药企进一步提升患者可及性和依从性。

：在你们跟药企就创新药达成的商业化合作中，哪些是更加适合用互联网的方式来做推广的品类？

于刚：这个非常专业化。礼来的度易达就是例子，这是在糖尿病领域进行合作，我们去年3月和全球总部沟通，4月达成合作意向，5月8号就上线了，上线就获得巨大成功，今年我们和礼来又在它的新药拓咨（银屑病生物制剂）、唯择（乳腺癌新药）上进行合作。我们还和诺华的可善挺（银屑病生物制剂）、泽璟制药的泽普生（肝癌一线靶向药）等进行合作，未来我们会逐步引入更多的新特药。

当然并不是所有疾病都适合互联网的形式做商业化，我们选择的乳腺癌、糖尿病、银屑病、肝癌等，共同点是患者群体比较大，社会价值也比较大，而互联网可以提升这种信息触达的效率，实现药品更高的可及性和对患者的服务。

：这种合作通常以一款药在部分地区的市场开始？

于刚：是的，开始合作的时候大部分是给我们限制区域，比如服务华东和华南，做了一段时间逐渐发现我们还可以覆盖更多的区域，药企又给我们开放更多市场。

这个覆盖能力是多方面的，一是信息化平台的覆盖，我们的系统本身就是覆盖全国的。第二是物流的覆盖，很多的创新药都需要非常严格的冷链配送，需要全程把控每分钟药品的温度，从仓库冷柜一直到顾客签收，它的温度曲线要严格控制在容许的区间。比如，很多创新药要求温度在2~8摄氏度，全程控制挺难的，中间有任何一个时间段超过这个范围，这个药品马上要退回来。

：不只是1药网，各家互联网医药电商都在官宣帮创新药企做商业化的合作，这种合作模式比较新，在你们探索的过程有没有痛点和难点？

于刚：我们的确也在探索，不一定有答案。因为创新药的商业化本身就是非常难的，每个药企都有自己的医药代表去拓展他们的市场，包括院内市场、院外市场，这中间有大量难点。

药企的痛点，第一是人力成本，怎么样实现高效覆盖；第二是怎么扩展市场，他可以实现对大三甲医院主要医生的覆盖，但对于三四线城市，甚至乡村，怎么覆盖？第三，患者长期怎么管理？有没有全生命周期的系统化的管理？如何跟患者普及药品知识？

对我们来讲也有痛点，一方面是，我们怎么形成规模效应。我们有系统，有很好的医患管理平台，还有触达患者的数字化工具，但是如果只服务一两家药企，那我们的成本也不会比他们低很多。如果我们服务10家、20家药企，同样一个病有多种药，那效率肯定就非常之高，所以我们要达到一定的规模，包括品类的规模和市场的规模。

还有远程冷链配送的问题，我们和第三方物流合作，做特殊的保温箱，这个保温箱实时上传每一分钟的温度数据，但是这个箱子成本很高，怎么样把成本降下去是我们的痛点。所以保温箱不仅要有温度的监控，还需要把体积做小，但是又不能太小，需要装足够多的药品，还不要太重。怎么样能做到不重，同时还能保温？光这个我们就设计了很多方案。

尽管有难点，我还是认为这个趋势是对的，只要这种新的商务模式可以创造价值，我们就坚定不移做下去。实际上，我们现在逐渐做到了，对某些药品，我们已经做到了高效率甚至盈亏平衡。

这个探索包括了我们了解药企、医生、患者有什么需求，怎么样用我们的数字化管理平台去满足各方需求。

比如说，药企有一个需求是要慈善赠药，需要通过基金会去实现，乳腺癌药品通常和中国妇女发展基金会合作，我们已经成为乳腺癌领域他们唯一的线上慈善赠药的互联网服务商。

总体来说，这种合作是高壁垒、高价值、高痛点的商务模式，不能说我们现在就已经成功了，但是我们在成功道路上迈出了很大一步。

：今年第二季度，国家医保局跟国家卫健委联合开了“双通道”机制，这对你们跟药企的合作会带来什么影响？

于刚：这种影响是正向的，一方面是双通道后有大量的处方外流，药品从院内流到院外。另一方面，我们服务的药店中有大量的双通道定点药店，也就是说，通过这些双通道的药店，可以直接让患者到店取药，而我们签下来的新特药，也可以通过这些双通道药店去销售，这样既给患者带来便利，也可以实现医保的覆盖。

：1药网的亏损持续收窄，你对盈亏平衡的时间点有什么预期？

于刚：我们非常有信心在未来的12到18个月达到盈亏平衡。

因为我们现在整个利润的增长速度是快于营收增长速度的，再加上我们服务也在快速增长。虽然我们在科技上投入增大，但是这些增加都是有限的，而且这种模式是非常可扩的，因为我们用同样的系统、同样的软件、同样的数据可以服务大量的客户，不怎么增加成本。

我们现在之所以亏损，很大程度上都投入在供应链上，仓库面积今年就要翻倍。因为要计划下一步快速增长，所以供应链成了一个挺大的瓶颈，我们现在有8个仓库，但库容和吞吐量是限制我们发展的。

现在整个销售量越来越大，依据今年的销售预期，现有的仓肯定不能满足发展的需要，我们现在要不断清除掉一些长尾的、周转比较慢的产品，才能容纳下我们周转快的商品，下面我们还是准备保持总的商品种类，在这个基础之上再快速增长。

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