处方外流大势所趋 院外销售成下一个风口 2020年处方外流市场规模或达2500亿元

　　院外销售将成中国医药零售市场的下一个风口。自“4+7”带量采购扩面至全国范围后，中标药品价格大幅下降，随着一致性评价的推进，将来会有二三百个品种纳入全国集采范围。这样一来，药品不再是医院的利润中心，各省都在探索推进处方外流，处方外流成大趋势。

　　新医改背景下，DTP(Direct to Patient)，即院外药房营销模式，将是医药企业的不二选择。健客网、老百姓、一心堂、益丰大药房陆续宣布开展或即将开展DTP业务。业内人士预计，到2020年，处方药院外市场销售规模接近2500亿元。

　　院外销售模式兴起

　　随着国家三医联动、分级诊疗等改革的逐步深入，医药分开，处方外流已是大势所趋。国务院2017年5月发布的《深化医药卫生体制改革2017年重点工作任务》曾明确提出：医疗机构不得限制处方外流，探索医疗机构处方信息、医保结算信息与药品零售消费信息互联互通、实时共享。

　　这就给DTP业务开了绿灯。一般来说，通过DTP销售的药品为大病症用药，包括肿瘤用药、血液病、精神类、免疫用药等，其顾客群集中，范围小，收集跟踪简单，用药时间长。

　　向前追溯多年，院外销售并不被看好，很多医院也明确规定禁止处方外流。但近两年相关部门先后出台了零差价、药占比、两票制、4+7集中采购、辅助用药监控等一系列政策促进医药分家，处方外流也因此成为热点话题，药品经营者更是趋之若鹜，意图在新模式下分得一杯羹。

　　按照行业对医药分开过程中能够流出到院外的处方量预估，大致判断是未来5年内处方流出量将呈现较快增长。业内人士预计，结合整体药品零售市场的规模增长，到2020年处方院外销售市场规模接近2500亿元。

　　业内人士分析，医院为了保证自身药品利益，处方多数会流向指定的合作方，包括线上和线下两个渠道。其中，线下渠道主要是医院周边的药店，这类药店大多由医院开设或与医院有着千丝万缕的联系；线上渠道则主要通过互联网医院来搭建，通过与零售药店铺建互联网医院就诊网络。通过线上和线下两种形式，处方得以部分外流，这更多是为了满足医院需求，将利益链条从院内搭建到了院外。

　　有能力承接院外销售的药店，一般情况下分为五大类：第一类就是医院的三产药房，这些药房和医院的HIS系统相互连接，但是不算医院院内药房；第二类是托管医院的商业公司在医院开设的院内药房；第三类是连锁药房开设在医院周边的院边店；第四类是医院周边的单体药房；第五类是网上药店。

　　中国医药物资协会基层医疗研究所常务副所长楚世涛认为，现在药店看中通过一致性评价，但是没有中标全国集采的品种。未中标品种必将寻找新的销售渠道，DTP院外药房将是必然选择，只要价格合适，药房便可进行终端拦截。

　　药店需练好三大内功

　　对于连锁药房来说，处方药院外销售能锻炼其对医院药品的供应能力，以及建立经营管理医院药品的经验，可以为将来承接大规模处方外流打下良好基础。

　　楚世涛认为，药店须做出三大改变，助力承接新品种。首先是提高药事服务能力，向半医疗机构转变。政策大力推进处方外流，流到DTP药房的产品越来越多对于药店来说是重要的发展机会。但这些产品的学术性很强，未来零售药店想要承接处方药销售，必须具备专业药事管理能力及医疗服务水平，才能给予患者以指导，从而获得患者的信任，否则，又可能沦为普通的以药品销售为主的药店。

　　其次是向慢性病药品延伸。从现在已经成熟的DTP药房的盈利能力的角度来看，高端新特药体现出“高毛利”特征，但高端药品的资源是有限的，而且“4+7”等政策也迫使很大一部分常用药、慢性病药品向DTP院外药房流入。因此，DTP药房在品类选择上要尽量争取高端药品，然后再尽可能争取慢性病等常用药品。由于高端药品对药店的要求比较高，所以，药店要在相关软硬件上进行调整升级，这是很多DTP药房短时间内难以达到的。慢病患者在病情稳定下，再次购药不需要再去医院排队，无疑慢性病药品承接将是处方外流承接的一个趋势，也是DTP药房的一个新的增长点。

　　第三是设置合理品类价格梯度，更大范围吸引患者。DTP药房不能只倾向于高毛利的新特药，“类DTP药房”将是现有药房未来的转型必经之路，有利于客流的增加和整体利润的增加。根据药品性质，可以引进三个梯度产品：最底一级的是普通常用药品；中间主要是大品牌慢性病药品，包括合资企业和国内一些知名企业的品牌产品；再往上就是高端新特药、特殊疾病产品。这个梯度设置不仅反映了药品的价格分层，同时也有利于药房对不同类型客流的吸引，最大化吸引目标客流量。

　　面临两大挑战

　　医疗战略咨询公司Latitude Health创始人赵衡认为，DIP业务目前至少面临两大难关。首先是高价药处方外流的可能性低，其次是随着医保支付价的推开，药店很难获得高额的收益。二者将决定DTP业务是否能成为蓝海市场。

　　赵衡认为，在医院内，医院和医生对新特药及其背后的利益将更好把控，部分高价药的处方流出可能性很低。由于药品一致性评价的完成仍需一定的时间，大部分药品还不能进入带量采购的范围，这部分药品未来将成为医院和医生主要的利益来源。这些药品的处方，医院也没有动力将其外流。

　　赵衡认为，随着全国集采的推开，对全国的药价将形成巨大的挤压。在医保支付价推开后，零售端按照医保支付价支付药品使得外流的处方不再有高额的收益，即使只从药品买卖的角度来看，部分药品已经很难产生符合零售端期望的利润。