发展总集成总承包模式助力服务价值提升

发展总集成总承包模式助力服务价值提升atom-137 聚焦服务型制造（4） 罗建强 杨子超 马光秀 随着《发展服务型制造专项行动指南》等指导性文件的颁布，以及服务型制造实践的深入，“总集成总承包”模式确定为发展服务型制造的典型模式之一

聚焦服务型制造（4）

罗建强 杨子超 马光秀

随着《发展服务型制造专项行动指南》等指导性文件的颁布，以及服务型制造实践的深入，“总集成总承包”模式确定为发展服务型制造的典型模式之一。国内外总集成总承包实践的演变与现状表明，总集成总承包模式有效迎合了只关注结果而非过程的客户群体，适应于资源能力较强的大型装备或相关性业务较为齐全的制造企业。发展总集成总承包模式不仅能够延伸制造企业的价值链、实现产品价值创造的极大提升，而且通过协同不同资源的服务能够实现与客户关系的长期自然绑定。在此过程中，随着服务要素的增加，服务的价值创造作用不断凸显，范围经济下的规模性得以体现。

基础条件与共性技术

发展总集成总承包模式需要的基础条件与共性技术主要有：一是在解决方案中，制造企业的产品或技术处于主导地位。二是制造企业具备相关业务或离散化资源的整合与集成能力。三是总集成总承包模式实现对模块化技术的依赖性高。四是数字化技术方便了来自不同企业产品或服务资源的聚集，依托数字化技术搭建“硬件+软件+平台+服务”的集成系统，有助于总集成总承包商整合内外部优质资源，为客户提供端到端的系统集成服务。

面临的主要挑战和难点

目前，制造企业实施总集成总承包服务模式时面临如下挑战与困难。

一是核心产品的制造技术对外依赖性较强。该服务模式适合于集成化与复杂化程度高的解决方案，虽然我国已成功开展诸多领域的总集成总承包，但一些生产装备需要的特殊装备、关键零部件、重要材料的加工技术还未突破，产品的核心制造技术知识仍被发达国家所掌握。

二是分割式的恶性竞争格局亟须突破。受历史原因或市场自然规律的影响，诸多业务上存在有上下游关系的大型企业，人为设置总集成总承包实现的壁垒，各自面向终端客户提供各自的产品或业务，这些企业从本源上依然遵循着产品主导逻辑。

三是资源整合与集成能力整体处于较低水平。目前，我国制造企业间的产品标准化（如存在非标产品或零部件）或制造的信息化（如信息不对称）程度不高，且服务提供较为分散，服务的规模经济尚未成形，资源整合与集成能力不足，能够“集天下之大成”，或处于引领地位的总集成总承包商尚待进一步培养壮大。

四是高额资金投入的风险。当客户的解决方案涉及高额资金投入时，实施总集成总承包将面临着较大的风险，如大型船舶营造，总集成总承包需要在研发设计、产品架构、平台系统搭建等多方面不断调整，涉及大量资金的投入，考虑成本与绩效间的关系，有时会选择放弃。

主要应用与实践

第一，应用场景和领域。总集成总承包模式通见于大型基础设施和电力工程建设；新能源、新材料加工与节能环保；汽车制造和专用设备制造；港口机械、船舶及海洋工程装备；航空航天；农业设备、食品加工与冷链物流等诸多场景及领域，通过提供建设-移交（BT）、建设-运营-移交（BOT）、建设-拥有-运营（BOO）、交钥匙工程（EPC）等多种形式的工程总承包服务，借助模块化、数字化等技术为客户“量身定做”解决方案。例如，国机集团遵循“设备成套-工程总承包-BOT-区域开发运营”这一模式，在汽车贸易、机电产品贸易、技术开发设计、工程设计等项业务上着力打造系统集成能力，实现全方位业务转型升级，逐步转变为具有工程总承包、系统集成、国际贸易、投融资能力的总集成总承包服务提供商。

第二，转型路径与实践方向。

依托总集成总承包模式，制造企业的转型路径与实践方向主要体现在以下方面。

一是依托核心产品的可嵌入性，向客户提供“交钥匙工程”。基于模块化技术，实现产品接口的标准化、通用化，利用主营核心产品创造强大的嵌入性，突破传统行业界限，整合优质资源，为面向结果需求的客户提供基于主营核心产品的“交钥匙工程”。

二是集成相关制造业务，向客户提供成套性服务。借助数字化技术，搭建“硬件+软件+平台+服务”集成系统，将与主营制造业务密切相关的资源整合并集成，提供包括产品设计、设备提供、安装调试在内的一体化成套性服务业务，为客户提供面向其问题解决的集成方案。

三是面向集成式的项目工程，提升资源整合的服务能力。考虑项目工程所需资源离散，过程标准不一，结果需要集成的特点，建立以项目工程目标为导向的设计、制造与组装为一体的实施框架体系，引导相关参与主体围绕项目需求，预先参与项目设计过程；提升资源整合，实现从“封闭式参与”向“开放式参与”的转变，提升资源整合的效率与质量。

四是围绕客户购置或使用产品的目的，实现供需价值的更大创造。打破企业产品主导逻辑的传统思维，实现产品服务集成体由面向产品的产品服务系统，向面向使用的产品服务系统，到面向结果的产品服务系统的转变，最终演变的结果趋向总集成总承包，进而实现客户与企业更具竞争力的价值创造。

政策措施及对策建议

在政策措施方面，地方政府相关主管部门、行业组织等推广与发展总集成总承包模式时应给予的政策措施主要有三点。

一是完善区域产业集群内企业间的协同能力。完善区域产业治理，形成产业集群，凝聚集群合力，发挥上下游产业相依的规模经济优势；设计产学研合作创新机制，助力企业核心产品的制造技术攻关，并加速优质互补产业资源的整合。

二是充分发挥试点示范效应。因地制宜，更具聚焦性地定义总集成总承包服务，鼓励符合条件的企业尝试提供系统解决方案，在政策上，打破产业内上下游企业恶性竞争的格局。鼓励欠发达地区企业通过总集成总承包服务摆脱劣势，实现突破发展。

三是提供多渠道的资金支持。完善金融贷款体系，支持企业阶段性融资需求，提供优惠的融资条件，满足制造企业在产品服务集成与承包过程的资金难题，如研发、技术升级改造、数字化平台搭建等，确保企业协同服务的价值创造。

在对策建议方面，行业企业应用总集成总承包模式的对策建议主要有四点。

一是夯实产品制造，实现产品关键技术创新。产品技术是优化产品功能的唯一路径，拥有核心技术的制造企业才能在参与国际竞争时具备优势，因此，我国行业企业要积极开展产品关键技术创新工作，并推动产品通用化、标准化、模块化进程，以期实现高端技术的服务化，为总集成总承包服务实施提供重要的载体与保障。

二是衍生相关服务，探索解决客户问题的新服务。服务衍生有助于制造企业摆脱产品的同质化竞争，拓展产品价值创造的范围，实现供需价值的最大化。因此，行业企业在总集成总承包时，应在深度思考客户问题的基础上，关注产品与服务关联度，为客户提供基于主营核心产品的新服务。

三是改造业务流程，整合优势产品、服务资源。传统产品主导逻辑下的组织结构已不适于满足个性化的客户需求。行业企业提供总集成总承包服务时，应改变原有的资源组织方式，整合内部优势资源，并积极利用自身能力调动外部资源，为客户提供产品研发、生产制造、设备维护维修等一揽子的项目内容。

四是借助数字化技术，构建产品服务系统平台。客户及供应商的地域分散化、需求的个性化增加了行业企业总集成总承包服务提供的难度，而数字化技术有助于缓解这一难度。因此，依靠数字化信息技术，构建一个制造企业、生产性服务商、总集成总承包商、客户之间的交互服务平台成为关键要素。

（作者罗建强系江苏大学中国农业装备产业发展研究院副院长、管理学院教授；杨子超系江苏大学管理学院博士研究生；马光秀系江苏大学管理学院硕士研究生）