售电市场发展趋势及售电公司盈利模式——2020年售电实务与营销研讨会圆满举行

售电市场发展趋势及售电公司盈利模式——2020年售电实务与营销研讨会圆满举行手心影院app 下载安装 当前，越来越多省份放开售电公司入场，经营性电力用户发用电计划全面放开，售电侧改革进一步深化，售电公司的盈利空间变大。想要在庞大售电市场中分得一杯羹，售电公司不仅要全面了解全国售电

当前，越来越多省份放开售电公司入场，经营性电力用户发用电计划全面放开，售电侧改革进一步深化，售电公司的盈利空间变大。想要在庞大售电市场中分得一杯羹，售电公司不仅要全面了解全国售电市场情况，也需要创新盈利模式，多方面提高盈利能力和生存能力。

（北极星售电网 作者：Rosa、七块钱）

10月19-20日，、中关村华电能源电力产业联盟在杭州共同举办“2020售电实务与营销研讨会”。参会人员与行业学者、专家针对电力市场改革政策、全国电力市场及热门省份价差、售电公司盈利情况、增量配电及综合能源服务、发电侧售电公司运营经验等进行了充分的探讨。

全国售电市场及热门省份价差、售电公司盈利情况

五年来电力体制改革向纵深快速推进，售电侧改革为电力市场带来了更多活力。国网能源研究院政策研究员唐程辉称，售电侧放开的核心是用户能够自由选择售电主体购电；途径是引入竞争性售电主体，逐步放开用户选择权；关键是建立售电市场运行机制；前提是发售侧市场价格放开管制，单独核定输配电价，建立相对完善的发电侧市场；重点保障机制包括电网公平开放、建立保底供电服务和电力普遍服务机制等。

作为售电公司，需要了解全国不同地区的售电市场情况，充分认识各地交易特点，才能更好的开展业务。主编陈尘女士详细分析了全国售电市场及热门省份交易电量、价差及售电公司盈利情况。她提到，截止2020年8月底全国共公示售电公司已超过4500家，山东以1001家售电公司位居首位，其次河北、冀北、安徽、甘肃、广东、山西等地的售电公司也较多。

售电公司盈利方面，广东2020年上半年售电公司净收益8.2亿，其中，国有售电公司全年收益3.25亿元，民营售电公司全年收益4.45亿元。浙江2019年36家售电公司参与交易，其中32家收益为正，平均盈利约81万元，最大盈利在400万元。安徽独立售电公司排名靠前，在2020年度安徽省电力双边直接交易电量排名前20位中，独立售电公司占据10席。山东发售一体公司占据绝对优势，华能、华电、大唐、国电等公司为代表的央企发电集团旗下售电公司所占据市场份额超过80%，在省内形成了绝对的垄断地位。

售电侧的三大发展趋势：拥有核心资源的售电公司更具优势

售电侧放开是一项涉及面广、工作量大的系统工程，国网能源研究院政策研究员唐程辉在《电力体制改革政策解读》主题报告中对售电侧改革政策进行了详细的讲解。他提到，售电侧改革逐步推进，呈现出三大发展趋势：

一是发电企业的售电公司在售电市场中综合竞争力较强，迅速抢占市场，成为主要售电主体。二是目前我国售电公司还处在高度依赖“吃价差”的粗放发展阶段，低价差地区绝大部分中小售电公司经营压力难以缓解。三是拥有各类核心资源优势的售电公司更具优势：比如拥有发电背景的售电公司、拥有配电网运营权企业组建的售电公司（业务链优势，客户粘性好，可提供综合能源服务）、电力建设和电力设备类售电公司（主营业务与客户存在关联性，客户资源获取有渠道和成本优势）、互联网售电公司（商业模式创新能力强，通过售电业务捆绑客户，利用大数据技术挖掘增值业务盈利点）。

浙江浙能电力股份有限公司市场营销部副主任王宇在《发电侧售电公司组建与运营》主题报告中提到，“发电企业的售电公司是电厂从传统计划模式走向市场模式的重要桥梁与窗口”，发电企业组建售电公司有三方面优势：一是电源侧优势，能充分保障电量来源及价格。二是能结合电厂资源，提供供热、供气、设备检修维护等增值服务。三是发电企业组建的售电公司实力雄厚，履约能力强。

售电公司创新盈利模式的“三大能力”

目前大部分售电公司受发电企业降价空间收窄、与用户分成比例下降、偏差考核压力大等因素的影响，可持续发展压力增大。面对此类问题，国网能源研究院政策研究员唐程辉提到，能源电力企业在开展售电业务时，应围绕用户需求，通过多元化价格套餐、个性化增值服务创新商业模式，形成更多利润增长点。

而售电公司创新盈利模式，要着重提升“三大能力”。即售电市场开拓能力、细分客户群体服务创新能力、售电业务风险管控能力。为此，应加强能源电力市场开拓，精准把握客户需求；细分客户群体，主动创新增值服务，培育比较优势；提高竞价决策能力，增强市场波动、用户偏差电量风险管控能力；提升电力曲线管理能力，未来电力中长期交易将朝着“曲线化”方向发展，越来越多的省份提出将独立辅助服务提供商、储能等新型市场主体纳入市场成员，提供辅助服务、需求响应等也是售电公司的重要盈利模式。

浙江浙能电力股份有限公司市场营销部副主任王宇还提到，当前市场中电力用户关注的焦点是降价空间、市场风险、可操作性以及合法合规性。售电公司常见的集中价格套餐模式分为“固定价差模式”“价差分成模式”“基准+价差分成模式”，售电公司要正确合理的进行选择。降低市场风险的重要一环就是减少偏差考核，因此需要售电公司做好用户信息收集分析，甄选优质用户。做大电量总盘子，优化用户组合。做好用电规划，建立信息智能收集、分析系统。

综合能源服务与售电业务的融合

9月发改委提出大力发展综合能源服务业务，推动源网荷储协同互动，我国综合能源服务产业也将进入快速成长期，未来，综合能源服务业务和售电业务的融合度将越来越强。可以看到，综合能源概念越炒越热，据不完全统计，全国各地综合能源公司已经备案的接近三千家，五大发电集团、两大电网公司均在布局综合能源服务市场。

中国微能源网产业联盟常务副秘书长杨琦在分享《增量配网及综合能源服务的商业模式》时表示，综合能源服务包含综合能源供给和综合能源两个方面的涵义。智能化综合能源服务由综合能源供给（多能互补/微能源网）+智能化服务共同组成，它既包括了新型的能源供给形式，又包含了面向电力市场的服务体系，这些服务体系为客户（配电设施、用电设施）提供规划设计、选型采购、安装调试、运行监测、性能优化和维护保养、设备检修等专业服务。

对于综合能源服务的定位，浙江浙能电力股份有限公司市场营销部副主任王宇表达了同样的看法，综合能源服务其实就是用户的需求侧市场，用户需要什么，综合能源公司就提供什么。可以借助于科学合理的生产、技术，为用户提供一种安全、可靠、经济、环保的工艺，是一种广义的能源供应形式。

杨琦表示，作为综合能源服务的重要切入口的增量配电网，也将进入全新的发展阶段。截至目前，全国共分5批次批复了459家增量配电业务改革试点。杨琦表示，配售电公司将以用户运维服务为基础，延伸拓展发展设计咨询、分布式电源（微网）开发、节能服务、需求侧响应和售电支持等业务。

增量配电网项目的评估评价指标包含，电网运营管理情况（增量配网发电情况、售电情况、用电量、电网事故率等），电网资产情况（电网网架结构、设备 情况、运行情况等）、投资收益分析（投资回收期、投资收益率等财务指标），附加投资收益（分布式电源、运维服务等）。

电价的发展历程

国网四川省电力公司技能培训中心培训师严峻在分享《电价与电力营销》时表示，电价是在电力营销中起到了承上启下的作用，只有搞懂电价，方能玩转售电。所谓电价，是电力商品在进行交换，进行贸易结算中的货币表现形式，是电力商品价格的总称。

我国现行销售电价分为单一制电价、两部制电价、功率因数调整电价、丰枯季节电价、峰谷分时电价、临时用电电价和阶梯电价。

严峻分析称，我国电价大致分为三个重要节点，1985年以来，电能生产和传输均由国家统一管理，没有区分上网电价和输配电价。政府分类制定销售电价；至2015年，上网电价逐步形成完善的政策体系，由政府定价；销售电价管理方式基本不变；输配电价没有单独核定。电网输送成本通过销售电价和上网电价之差弥补；2015年以来，启动电力市场价格机制改革，政府逐步放开上网电价和销售电价管理，由市场竞争形成，输配电价由政府单独制定。可以看到，2015年以前电价是政府制定。2015年后，除输配电价外，上网电价和销售电价已经逐步放开。这就是“管住中间，放开两头”。

参加电力市场交易后的电价由四部分构成，用电电价=电厂（售电公司）的购电价+输配电价+政府基金+基本电费。

售电法律风险的管控

售电业务的开展、购售电合同的签订存在诸多风险，阳光时代律师事务所合伙人葛志坚在分享《从六个案例看售电法律风险管控》时表示，售电公司在开展售电业务时，一定要合理规避法律风险。在签订购售电合同时，要考虑以下两个问题：

问题1：售电公司和用户的售电协议是否生效了？

《合同法》第四十四条：依法成立的合同，自成立时生效。法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续生效的，依照其规定。

问题2：售电公司是否可以主张可得利益损失（预期收益）？

《合同法》第一百一十三条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。

不仅售电公司在签订购售电合同时有风险，垄断和不正当竞争也是售电公司应该重点关注的因素。发电企业串通报价就是不正当竞争的一个典型表现。

纵向垄断协议也被称为“垂直限制协议”，是指两个或两个以上在同一产业中处于不同经营层次、不同经营环节的经营者之间，通过协议、决定或者其他方式实施的排除、限制竞争行为。其表现在：固定向第三人转售商品的价格、限定向第三人转售商品的最低价格等行为。就电力市场交易而言，发电企业和售电公司、用户之间达成的垄断协议均属于“纵向垄断协议”。

售电公司要“做自己擅长的事”

对于售电公司的运营模式，安徽科达智慧能源科技有限公司总经理梁耀星在《售电公司业务模式与运营实践》主题报告中提到：“做自己擅长的事”是运营的基本逻辑。这里有3点需要注意：

从借力到发（合）力：对于不擅长的领域或者技术，切勿盲目推进项目，找到好的合作伙伴一起运营，事半功倍；后期可以谋求股权合作或由合作伙伴作为顾问独立运营；

从省内到省外：先做好一个省份，扎根下去，再谋求其他省份的发展；先做好省内交易，完善体系，再探索跨省跨区业务；

从火电到新能源：先熟练掌握火电的规律和特点，在一段时期内，火电仍然是电力交易的主力，再进一步探索新能源分布式交易。

在业务模式方面，梁耀星建议售电公司可以拓展新能源投资开发、智慧运维、智慧充电、智慧出行、智慧金融等业务。

新能源投资和开发：根据区域客户特点，协助光伏、风电及储能客户设计项目方案，并进行项目投资运营，降低用户用电成本。

智慧运维：以帮助电力用户高效管理用电为目的，通过系统、专业的技术服务，结合先进的设备状态监测手段，全面落实客户配电设备从日常巡维到故障应急处置，从用电情况展示到优化策略提供的系列专业技术服务。

智慧充电：面对商用化充电服务的客户提供中大型充电场站的投资运营，获取充电服务收益。

智慧出行：提供专业的出行服务平台，侧重解决企事业单位出行需求及痛点，主要提供专车出行、共享自驾出行、定制通勤（公交）、景区观光车运营、车辆租赁等服务。

智慧金融：围绕用户需求以投融资思维为用户设计综合能源服务方案，提供供应链金融及电池银行服务，解决用户电力设施投资、新能源车辆购置等资金需求。

电力现货市场的交易策略

电力现货市场是电力市场的重要组成部分，电力现货市场可以解决电力资源短期优化配置问题，实现对不同投资运营主体发电机组的经济调度，促进可再生能源消纳；也可以发现价格，提供准确丰富的经济信号。

华北电力大学教授黄辉在研讨会上做了《我国电力交易与电力现货市场的实践与展望》分享，对电力交易、交易策略、发售电侧现货交易策略等进行了详细的分析。对于现货下的零售交易（基于曲线的交易），黄辉老师提到了关键的交易策略：

价差模式下，用电负荷曲线形态不影响售电收益；

顺价模式（或绝对值报价），采用峰谷分时电价的情况下，平均售电收入与用户的负荷曲线形态相关；

现货市场环境中，由于实时电价的原因，不同的电力用户负荷曲线形态，平均购电成本是不一样的；

签订差价合约（CFD）的时候，合约价格应该与用电负荷曲线相关，同样的日用电量，好的曲线的平均现货购电成本低，合约价格也应该低；

中长期合约不能全覆盖，总有部分现货电量，现货的实时电价决定了不同的负荷曲线有不同的平均购电成本；

中长期差价合约当前的日前分解方式不同，决定了中长期负荷曲线与实际用户负荷曲线的关联性强弱：

如果是用户协商分解，应争取有利的分解方式，实时电价高的时段，争取多分配电量；

调度分解有利于对冲，在这种情况下，实时电价对平均购电成本的影响较小；

成熟电力市场中，发用双方签订的标准负荷曲线，不同合约价格可以反映现货价格差异性影响，用户实际用电负荷曲线与中长期负荷曲线的差异较目前的分解方式更大，现货实时价格对平均购电成本影响更大。

我国电力交易市场化程度逐年提高，售电行业的前景毋容置疑，但随着改革的深入和售电市场的不断完善成熟，售电公司只凭借“赚价差”模式很难长存发展。随着电力现货市场、增量配电试点建设不断推进、电力体制改革不断深化，拓展业务提高盈利能力，保障企业能够长期生存是每个售电公司亟需解决的问题。